本文重點：中間件規模

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　　我國電信行業應用軟件領域猶如一塊巨大的磁鐵，吸引著眾多廠商在此博弈。面對國外廠商從基礎設施到上層應用的全面攻城略地，國內廠商又該如何應對呢?

　　2008年對于電信行業來說，是變化的一年，尤其是在電信運營市場，業務將進一步驅動運營商服務轉型。就移動運營商來看，預計今年增值業務收入比重將占70%左右。那么是什么支撐著電信業務的突飛猛進呢?電信行業應用軟件在其中功不可沒。

　　伴隨著第一階段網絡基礎設施建設完成，我國電信市場已經進入了第二輪管理和服務的競爭。但與基礎設施基本做到了與世界同步，有的甚至已經超過了國外形成鮮明反差的是，人們在享受通信便利的同時，仍舊感覺有很多不理想之處。究其原因，還是因為電信運營商在應用環節存在瓶頸。“沒有好的軟件和應用，再先進的設備仍然無法發揮最大效用”，所以電信行業對應用軟件的需求和要求都是“水漲船高”，這也使得電信軟件供應商面對的壓力越來越大。

　　我國電信行業應用軟件領域猶如一塊巨大的磁鐵，吸引著眾多廠商在此博弈、對抗、競爭著，國外廠商和國內廠商兩大陣營都對這塊市場虎視眈眈。面對國外廠商從基礎設施到上層應用的全面攻城略地，國內廠商又該如何應對呢?

　　靠細分市場靈活應對挑戰

　　目前3G網絡的挑戰和各大運營商競相推出新服務的競爭，讓各大電信運營商有了如何將現有核心業務系統構架得更高效、更適應未來網絡發展的需求，引得電信行業軟件廠商都試圖搶占這一市場高地。于是甲骨文開始有重點地進入行業應用軟件領域，對于國內電信行業軟件廠商來說，甲骨文這樣的底層架構和上層應用通吃的國外競爭對手是一個巨大的威脅。

　　不過在電信行業軟件領域，國外廠商雖然有強大的品牌和深厚的技術功力、扎實的產品、完善的服務體系，但是靈活性依然不足。而目前很多運營商最看重的就是電信軟件的靈活應變能力。比如湖南電信，就是采用了自己下屬的創發天辰公司的CRM系統，而且取得了良好的效果。主要原因就在于創發天辰十分了解本家湖南電信的需求，而且軟件自由度很高，對很多應用需求可以做到快速響應。

　　對于國產電信軟件企業在全球競爭環境下的競爭力問題，記者電話采訪了上海普元軟件副總裁劉爾洪，劉爾洪對這個問題十分感興趣，對《中國電子報》記者談了自己多年來實施軟件項目過程中對電信行業積累的經驗和看法。他說：“中國市場是目前世界上變化最快、增長最快的市場，其中電信業務的發展模型、市場定位也都在不斷的演化過程中，而其信息技術部門往往因而承擔著巨大的責任，在整個企業級IT信息系統的規劃和建設中面臨著一系列艱苦的挑戰，IT應用也需要隨之改變以適應新戰略的快速部署。這種‘小快靈’的需求特點，對于專注于細分的電信行業應用軟件廠商來說，無疑是一個巨大的機會。普元在電信市場也是依靠自身的靈活性應對競爭。比如我們的業務員都具有業務定制能力，很多程序不必再次開發，做到了快速響應客戶需求變化。”

　　電信系統是資源、產品、服務、業務的總和，但目前電信行業的產業分工做得不好，底層架構和上層應用在軟件需求上的差異沒有體現出來。以浙江電信和上海電信為例，他們以前采用的是Siebel、甲骨文的CRM(客戶關系管理)軟件，但并不是很成功，主要有兩點原因：一是業務支撐跟不上電信市場變化，二是部署成本和維護成本都較高。這也是歐美和我國電信市場差異的集中體現。尤其是在項目管理成熟度上，我國只有2～2.5級，也就是處于簡單級和規范級之間，距離最高的5級戰略級管理還有很大差距。這種成熟度下，客戶需求和市場變化都很大，不像歐美市場那樣成熟穩定，這就要求系統要有足夠的靈活性。而國外軟件由于比較龐大，并且對中國電信行業了解不夠深入，必然在靈活方面有很多不足，所以有些國外電信應用軟件在國內的應用并不成功，這就給國產電信軟件廠商更多贏得市場的機會。

　　中間件市場應對競爭從管理入手

　　在目前電信運營商從“以業務為導向”向“以客戶為導向”的轉型過程中，中間件由于其優秀的開放性和與各種異構平臺良好的兼容性而備受青睞。CRM、經營分析、計費等電信基礎系統紛紛展開了一場中間件應用的熱潮。不僅是將諸如計費等單一系統內部的各個子模塊進行整合，中間件還擔負著將整個電信系統統一的重任。

　　中間件市場的繁榮像一劑強心劑，吸引著眾多的軟件廠商不遺余力地將戰略的重點轉向這里。雖然在核心領域的應用依然是國外廠商的天下，但是國內中間件廠商卻從未放棄努力。東方通、普元、用友、金蝶等廠商都在設法找到一條適合本土發展的道路，以實現突圍。

　　由于國產中間件在關鍵業務應用的穩定性方面與國外廠商尚存在差距，因此國內廠商都不約而同地將注意力放在了電信運營商的管理層面。這種策略充分發揮了本土廠商對國內企業管理和運營模式的深刻理解，對運營商需求的準確把握和較高的性價比也讓本土廠商能夠在很短的時間內提供出切合運營商不斷變動中的需求的產品。

　　在電信行業中間件市場，普元與國外幾家中間件廠商競標，在安徽移動、貴州移動、廣州移動的測試中都獲得了第一，能取得這樣的成績，劉爾洪向記者說出了其中的“秘密”：“這是依靠普元在工作流方面的競爭優勢，因為電信行業IT管控不足，一個項目完成之后還要依賴第三方進行調控，對其自身優化流程十分不利。所以，普元開發了具有中國特色的EOS工作流(Workflow)，對流程動態調整，根據具體的行業需求實現了‘特事特辦型’、‘一刀切型’、‘分水嶺型’等流程調整方式，從而實現靈活的業務調整。”劉爾洪強調了“中國特色”這個詞，這對于國外廠商來說，短時間內很難把握，這就給國內中間件廠商留下了一片市場空間。

　　根據相關調查數據顯示，在基于國產中間件的應用當中，管理軟件、核心業務系統、財務軟件、應用服務器、OA系統等的建設超過了其所有應用比例的20%。對自身產品的不同定位讓國內廠商與國際廠商的發展道路各不相同，東方通、普元、用友、金蝶等國內廠商將產品定位在了更加關注應用的層面，這使國內產品和國外產品之間不僅存在著競爭關系，也具有較大的互補性。

　　另外，隨著SOA(面向服務的系統架構)日漸完善，中間件的涉及領域正在蔓延到電信系統更基礎、底層的領域。IDC公司認為，2008年大部分中國企業將開始在局部范圍部署SOA應用，到2010年將會有更多的全企業范圍的SOA實施。SOA對于國內廠商來說，更是一個巨大的機會，因為在SOA面前誰都是一個新進入者，機遇隨時存在。

　　縱觀整個電信行業，全球電信業已經發生了深刻的變革。當前，全球電信產業已經進入了新的大融合、大變革和大轉型的時期，電信業正在大變革中逐步實現新的跨越式發展。國內電信行業軟件廠商在這場電信行業的深刻變革中，必將迎來一陣春風。

　　根據易觀國際《中國中間件市場趨勢預測2007-2011》研究表明，2011年中國中間件市場規模將達到22億元，從2007年到2011年的市場規模年均復合增長率為10.73%。

　　國家高度重視和支持中間件軟件產業的發展，陸續出臺了國務院18號文件、47號文件等政策大力扶持國內中間件產業的發展。“五化并舉”、“兩化融合”，將信息化建設擺到了極為重要的位置上。企業信息化建設的路徑普遍為：從初級應用開始，經過流程應用、專業應用，到集成應用。當信息化建設發展到一定階段后，必須利用IT技術將各IT系統的數據與應用集成起來，避免企業內部出現多個數據孤島。隨著企業信息化建設向縱深方向發展，將有更多的企業用戶進入集成應用的階段，對中間件產品的需求也進一步上升。

　　中國電信業2011年整體IT支出將達461億元

　　據IDC發布的報告《中國電信業IT解決方案市場2007-2011年預測與分析》顯示，2006年中國電信行業整體IT支出規模為269.5億元人民幣，比2005年增長了10.9%。到2011年，電信行業整體IT支出將達461.0億元人民幣。2006年到2011年電信行業IT建設的復合增長率將達11.3%。那時，軟件產品占整體IT支出的比重將上升到14.2%，服務上升到34.3%。

　　而2008年以來，3G測試和IT系統建設的準備工作都在緊鑼密鼓地進行。IDC認為，3G時代的運營支撐系統應該基于業務流程進行模塊化設計，保證系統的靈活性和可擴展性。而且業務和服務的實現要具備規范性和標準性，要支持企業的經營分析和決策支持的精準性，支持細分客戶和業務的有機結合。對于國產電信軟件來說，這又是一個機會。

　　電信SaaS業務與ISV合作彌補開發不足

　　電信運營商開展SaaS業務具有品牌和規模上的優勢。但是，其短板在于缺乏軟件開發、市場營銷和服務運營的經驗。同時，由于SaaS市場仍處于培育階段，在短期內大多數ISV開展此項業務無法支撐公司的運轉，因此，電信運營商與ISV在SaaS領域內產生了合作的可能。

　　ISV與電信運營商的合作主要是基于以下兩種模式：一是將自身開發的軟件產品一次性賣斷給運營商;二是與運營商采取合作運營的方式，按照效益分成。

　　二者合作的基礎是軟件產品能否獲得企業用戶的認可。對于電信運營商來說，采取第一種合作模式，一是要獨立承擔產品不受歡迎的風險，二是要扮演督促ISV進行軟件產品維護和升級的角色。而采取第二種合作模式，首先可以轉嫁風險，二是可以提高ISV對于軟件產品維護和升級的積極性，進一步提升產品和服務的質量。

　　對電信運營商來說，與ISV合作可以有效彌補軟件開發經驗的不足，可能首先考慮第二種合作方式，即以流化分成的方式運營SaaS業務。如果軟件產品認可程度高，ISV的議價能力相應就會得到提升，因此在這種模式下，存在著利益分配的問題。在合作前期，應該對相關問題進行清楚明晰的界定。

　　對ISV來說，對SaaS業務要有打持久戰的贏利預期，如果主營業務不足以支撐獨立運營SaaS，可以考慮將自身產品捆綁在電信運營商的平臺上出售。