最近秦合舫先生和陸刃波先生就中國彩電業是否崩盤展開了激烈的爭論。秦先生本著憂國憂民的心態對中國彩電業中的問題提出了質疑，其言之切，其情之深讓人肅然起敬。陸先生是行業的資深人士，從業多年對中國彩電行業的未來發展勢頭也充滿信心。兩者都可謂是憂國憂民，任何爭論結果似乎并不重要，更重要的是這種本身所帶來的相關者對事情的重視。中國彩電行業在進入高速發展后，如今步履蹣跚，秦先生的觀點也不是杞人憂天。

家電行業中下游競爭——一種“搏傻”

結合國美老總黃光裕的說法：“家電利潤低，和我有什么關系”，這讓人不僅為家電行業的未來充滿憂慮。家電行業上游原材料價格上漲、人民幣升值、勞動力成本提高，下游企業不斷提高擠兌供應商的形勢下，中國家電企業的日子如履薄冰，稍有不慎，將會滿盤皆輸。也難怪乎秦先生對中國家電行業產生如此憂慮。彩電行業除了所說的核心技術問題外，制造商和零售商的緊張關系，也危及到了行業的持續、健康、良性的發展。這10年來，最明顯的莫過于影響力從制造商向下游的分銷商和零售商轉移。這兩者的博弈關系在一定程度將左右中國家電行業的未來發展態勢。

要搞清未來家電行業的發展，就要對家電行業制造商和零售商關系進行分析。首先，中國家電行業兩者的發展可以分成幾個階段：

第一階段：家電行業的黃金發展期。這主要是上個世紀80-90年代中后這段時間，中國家電企業通過發展、暴利到整合，形成強勢品牌時期。這個時代我們可以叫做家電行業品牌座次形成期。行業的快速發展，造就了海爾、TCL、海信、長虹等一批中國知名品牌。在這個階段的主要是制造商品牌強勢面對弱勢零售商。在那個階段，由于沒有出現較強的零售終端，制造商品牌通過各種途徑銷售產品，零售商議價能力較弱。制造商主要通過分銷代理商進行銷售。

第二個階段：家電行業的緩沖期。這個階段主要是這10年來的變化，隨著國美、大中、蘇寧等一批零售終端出現，增強了渠道控制能力，提高了與制造商的議價能力，從而進一步壓低了家電行業制造商的利潤。尤其是以國美為首的中國零售巨頭，已經在產業鏈中占據最具有話語權的位置，也難怪乎黃光裕能夠說出他們掙不掙錢和他沒有關系的話。這個階段，制造商的話語權在這樣的零售巨頭面前處于弱勢。這些渠道商已經成為了制造商的主要銷售渠道。

中下游的博弈只能加劇企業和零售商利潤的進一步下滑，增強了制造商的經營困境。但是無論是當時的制造商強勢，還是如今零售商的強勢，最終的博弈的惡果將是“搏傻”，最終零合。這個結果是誰都不愿意看見的。如今的強勢如國美，也應該看到對制造商的壓榨最后的結果無異于“殺雞取卵”。

零售商和制造商的挑戰

在全球化競爭的態勢下，強大的零售商應該從要求從制造商那得到更多的東西：

1、規模收益，通過大批量的采購，降低成本，通過分銷，實現贏利。

2、協同性。通過相互的合作，實現效率收益的最大化。

3、速度。要求從制造商最快的得到新產品，以最快的速度把這些產品展現在消費者面前。

顧客才是整個彩電行業的最終決策者。他們希望最快、恒久的、優質的服務和額外的關注來實現他們的價值體現。因此無論對于零售商和零售商、還是零售商和制造商、制造商和制造商都應該看到在激烈競爭的今天，如何應對消費者變化才是最關鍵之舉。

因此，對零售商來說，他們就會迫使彩電制造商提供價格讓步并為增加的費用買單，如促銷、降價、堆頭費等，從而減輕自身從顧客中的額外付出費用。同時，零售行業的競爭，就使得零售商之間，通過不停的依靠壓低彩電制造商的價格來獲取競爭優勢。

反觀，零售業他們為了討好消費者，吸引更多的顧客來店內購買，就必須建立起“最低價”的形象，這將有助于消費者對他們產生好感和信任。但是，也必須看到隨著國內消費者力量的強大，同時又來自于競爭對手的壓力，單一依靠價格已經不能成為致勝的手段。消費者要求更多的服務，更全的彩電品牌選擇。

而如今兩者之間的競爭無異于對誰最終都不會產生好的結果。在這場兩者的“拔河”過程中，最終的出路還在于開發一種新的關系模式，實現雙贏。

戰略合作伙伴——一種合作新思維

寶潔和沃爾瑪之間的關系，就是一個經典的案例。寶潔最初處于強勢品牌，要求沃爾瑪按照要求銷售其產品，沃爾瑪通過減少它的貨架和產品來抵御來自寶潔的威脅。兩者的競爭雖然在現在看來并沒有帶來任何有益的幫助。８０年代末兩家企業才走到一起，在形勢的需要下，開展了快速顧客反應伙伴關系計劃。通過電子化網絡，保潔可以管理其在沃爾瑪銷售的任何一種產品庫存，并通過這些信息預期其銷售，決定銷售量和貨架數量，并自動發送訂單，并在最短時間讓消費者買到想要的保潔的產品。這種關系讓消費者獲得更低的價格、也讓消費者更容易找到自己喜歡的保潔產品。對沃爾瑪來說其省去了訂單處理、計費與付款的等不必要環節，同時，顧客因為能夠在沃爾瑪找到喜歡的產品，而增加了購買量。最終兩家公司從贏－－虧格局到贏－－贏得格局。

當今中國的家電行業正是處于贏－－虧格局中。這種不正常的競合關系將會對兩者的長遠發展造成損害。這就需要構建一種戰略性的合作關系，通過合作實現制造商為零售商增加產品的銷售量，實現兩者的利益最大化。

建立這種戰略合作伙伴關系：

首先，這就需要中國家電行業制造商和家電零售企業共同建立一種信任的關系。要求兩者充分的信任，能夠與雙方互享銷售和價格數據庫，并放棄對訂單流程和庫存管理的控制。只有信任兩者才能給終端用戶提供最大化的價值。

其次，要有快速顧客反應的創新。顧客才是上帝，這是商業不變的真理。就是零售商和制造商緊密合作以消除過多的成本，并以低的、快的和更好的方式為消費者服務。這包括快速反應模型、持續供貨、直接換裝、電子數據交換和供應商管理的庫存管理。

最后，要進行信息系統的變革。這是家電行業制造商和零售商最終未來發展的必然趨勢。零售業通過對信息技術的改造，零售商營銷人員可以清晰地看到消費者的購買情況、和消費意愿；通過與制造商的數據共享，降低經營成本，這都將使得家電零售商最終從“價格屠夫”向“有技術含量”的大型零售商轉變。

中國家電行業作為中國行業的標板，經歷的20多年的發展，已經進入了“高原”時期。在發展時期忽視了對技術的積累等軟肋已經危及到了行業的生存，但是我們也必須看到以制造商和零售商為主的兩者力量的博弈，已經也使得行業的發展雪上加霜。無論從短期看還是從長遠看，家電行業零售巨頭最終還是要以顧客為中心，提高贏利能力，而不是通過壓低價格這個唯一手段，維持長久的經營。因此通過從“博傻”到“雙贏”才是兩者共同發展之道。或許從這點上講，對家電行業的未來發展還是充滿信心。